但是秦凡已經抓了一個反面典型，肯定要樹一個正面典型，尹亞光自己爭氣，想辦法簽了三個客戶，正是幫他樹立威信的時候了。
“在這里我要著重表揚一下尹亞光尹經理，作為一個大一的學生，在第一周取得了三單的輝煌成績，這成績的后面代表的是什么？是他的用心付出跟能力！
我知道，剛入職，你們很多人在心里不服他，覺得他是學弟，靠的是關系才當上的經理，可是現在，事實擺在眼前，業績擺在這里，你們服了嗎？”
秦凡環顧著會議桌端坐的六個女孩子問道。
“服了。”
伍韋鳳作為一個畢業兩年多的銷售，此時對于尹亞光那是心服口服。
伍韋鳳服了，還沒畢業的幾個女孩子更是沒得說。
秦凡又接著說道：“其他的同事也很不錯，像伍韋鳳第一個星期也出單了，而鐘硯棋啊，蘇曉云，崔桂尊跟李婷雖然還沒出單，但是電話的數量還是不錯的，意向客戶少的也有四五個，多的七八個，這是一個很好的開始，大家一起給自己鼓鼓掌。”
說完秦凡帶頭開始鼓掌，尹亞光跟伍韋鳳也積極的引導者其他的隊員。
到了這里秦凡話鋒一轉：“電話數量有了，但是意向客戶的比例還是比較低，為什么呢？可能出在咱們電話銷售的技巧以及對于客戶的分析判斷上面了。”
“電話銷售技巧這個東西，只能意會不可言傳，必須要經過大量的實踐磨練才能夠把技巧鍛煉出來，我今天要跟大家接著分享的是關于客戶的分析。”
“客戶，大家都知道，就是買我們產品或者服務的個人或者公司，而我們恒基財稅服務的對象是那些小微企業。為什么是小微企業呢？因為大點的企業他們完全有能力自己請一個專門的會計。”
“所以我的客戶是從小微企業里面來，大家一定要時刻記住這一點，這個很重要。”
“那么如何從里面篩選我們的意向客戶也就是準客戶呢？我覺得三個要素發掘到位基本上啥都明白了。”
“哪三個要素？需求，購買了跟決策權！任何行業，任何真正的客戶都離不開這三個要素。”
“首先咱們來說需求。咱們面對的每一家小微企業他都是有做賬報稅的需求，我甚至可以說，他們每一家都有代理記賬報稅的需求！”
“問題是，有的需求很迫切，比如剛好跟別人的合同到期或者剛好準備注冊公司；有的需求很隱蔽，比如剛簽了合同交了三個月的費用。那么你們會重點跟進那一種客戶？”
秦凡看著會議室的其余同時問道。
“肯定是選需求格外迫切的啊！”
尹亞光笑著回答道。
秦凡笑了笑：“道理大家都懂，可是實際操作中的時候，有幾個人去用心發掘跟分析客戶的需求的呢？從下周一開始，所有的人要把自己的客戶需求等級做一個標記，a級，b級，到c級三個級別。”
“a級客戶，最近一周內可以成交！b級客戶，一個月內可以成交！c級客戶三個月內可以成交，那種完全沒有成功可能性的客戶就不要列出來了。”
看到所有人在本子上記錄好了，秦凡這才又接著說道：“第二個是購買力！什么是購買力？就是我想買一件衣服，但是我能買得起，這個叫購買力！光有需求，沒有購買力的客戶，那就是浪費時間！”
“比如我現在很想買一輛勞斯萊斯，但是我現在根本拿不出那么多的錢！加入一個勞斯萊斯的銷售在我身上死磨硬泡，能起到什么結果嗎？”
看著所有的人都搖了搖頭，秦凡這才笑著說道：“沒有任何結果，只會浪費時間跟精力！”
說到這里，秦凡在會議上的小白板上寫了一個大大的s字母，說道：“假如你的客戶既有馬上成交的需求，又有購買力，那么你可以把你的這個a級客戶標記為s級客戶了。”
“如何判斷客戶的購買力呢？這個就需要上門拜訪的時候注意觀察了。多觀察客戶公司的規模，員工的人數，家具電器等等相關的信息。咱們代理記賬一年也就四千塊錢的費用，絕大部分客戶都買得起，如果他們連4000塊錢都出不起的時候，他也就快要倒閉了。”
“但是也有很多客戶是真的連幾千塊錢都拿不出來了，這個情況在小微企業里面比比皆是，這也是我提醒你們要注意的地方。”
秦凡從會議桌上打開了一瓶礦泉水，喝了一口然后接著說道：“最后要講的是決策權！一個人有了需求，也有購買力，就一定能夠成交嗎？我看未必！”
秦凡笑著說道：“打個比方，我以后公司做大了，我也很有錢了，這時候我想買一輛勞斯萊斯，就已經不再成為不可能的事情了對吧？可惜啊，我怕老婆，家里的財政大權是我老婆鄧恬做主！”