李安：“你可以把暗戀認為是真喜歡的一種，可真喜歡在這里做動詞。”
徐麗：“李老師說得好。”
穆欣：“李老師說得好。”
就在這時噔噔噔的下樓聲傳來。
三人望去，老湯出現在樓梯口。
“徐姐。”老湯先和徐麗打了聲招呼。
“怎么了？”李安問。
老湯：“拿個五線譜本。”
穆欣：“大爺怎么樣？”
老湯：“第一次摸鋼琴還有點沒找到狀態，但態度沒的說，從開始上課到現在手沒閑著。”
李安：“恰好時間，55準備下課。”
老湯壓低嗓門：“這有可能是咱們第一個學員，不給多上一會？”
李安擺手，老湯明白了。
老湯取了譜本上樓后，李安接著說道：“這就是喜歡，他就會愿意彈，主動地彈。”
“主動就是中老年朋友的特點。”
“就說這個高文昌大爺，據他自己說，這幾天他每天白天上午都經過店門口看看。”
“今天一進店，先說自己吹過口琴，又說想讓孫子學鋼琴，最后又問咱們這有沒有成人課程，他心里是很明確的，所以我剛才和穆欣說不是真的因為我說了什么，是他本就有自己想學琴的想法，并且這個想法應該已經醞釀很久了，只是他今天進了這里，要是他去了別家店，多半也能被留下來。”
“所以不同年齡的人學習動機是不同的，我們在與潛在學員溝通初期一定要謹記這一點，不能套用一個公式。”
“說到咱們接下來的招生，要切中要害，發掘家長帶著孩子來到這里的動機，然后肯定他們的動機，之后我們就會逐漸掌握主動。”
二女點頭。
李安：“第二，場景。”
“小提琴再難，它也方便攜帶。”
“還是回到第一點，動機，中老年朋友是一個缺乏交流的群體，他們選擇學習一件樂器更像是選擇了一種新的社交方式。”
“甭管拉得怎么樣，叫上樂友老張老李，隔三岔五隨便找個地方大家奏一奏玩一玩，又交流了音樂，又見了老朋友，還易于建立新的朋友關系網絡。”
“鋼琴這里就受限制了，它不易攜帶啊，而且一臺鋼琴多少錢，一把葫蘆絲多少錢。”
穆欣：“確實，這么說確實鋼琴是最不適合中老年人朋友選擇的樂器。”
李安：“除非真的喜歡。”
穆欣：“這種情況想來也不多。”
李安：“所以我說高大爺是特例，除非哪天有老年大學或是什么社區平臺主動和我們聯系想要合作，那可以展開一下。”
“那通過場景，我們再回到招生問題上，同樣三百二塊錢的課程，我們能為學員提供什么樣的附加價值。”
穆欣：“舞臺。”
李安：“舞臺是展現自我展現音樂的場景，不僅僅是我們自己的舞臺，我們能夠為學員提供各種各樣的舞臺，也就是各種各樣展示學習的場景。”
徐麗：“活動。”
李安：“等明天咱們開會再說這個事情，關于今年的活動方案我已經構思了一部分，明天大家也提提意見，我們再一起完善一下。”
徐麗：“明天周六，那他們在哪上課，還在家上嗎？”
李安：“我還沒問，下周期末考試了，我估計這周都得請假，看吧，要上課就來這，小虎明天上課嗎？”
徐麗：“我說了可不算。”
就在這時徐麗手機響起，徐麗接起電話就往門外望去。
接著就見一個快遞小哥抱著一個不大不小的箱子出現在門口。