東方朗眼睛一亮。
大學生越多，高校市場的電腦出貨量就會越多。
“嗯，都下文了。”
周浩然點了點頭，對此也有判斷。
教改已經提出好幾年了。
到了99年，國內就開始全面教改，全國的高校就開始擴招了，國內就迎來了人才井噴的一個壯闊時代。
不過，這種大政策，不能上來就推。
得先試點。
海港是一座特殊的城市，是教育改革的前沿陣地。從今年開始，高校就大幅度擴招了，先給全國其他省市打一個樣！
東方朗振奮的說：“擴招了，他們對高校市場的重視程度就大大增加了！”
周浩然道：“跟方正、聯想，或者同方、浪潮這樣的大公司談合作，首先你要明白他們的運營機制，然后才能對癥下藥。”
這時，王文瑞終于出現了。
高興的寒暄一陣。
東方朗就又說回了正題，“大公司的運營機制是什么？”
周浩然道：“預算制。”
“怎么呢？”
東方朗也知道那些大公司都要有著清晰的預算計劃，可是這跟談合作有什么關系？
周浩然道：“你想做校園代理，你一年能出貨多少？100臺，還是1萬臺？這差別可就太大了，存在著1億元銷售額的誤差。”
“嗯？”東方朗睜大眼睛，似乎明白了，“你是說我做校園代理，存在著太大的不確定性，會給他們的銷售部門制造報表上的麻煩？”
周浩然很耐心的說道：“這種大公司，都要有銷售預期，今年能賣掉多少臺，產出多少等等……銷售預期會直接關聯著生產、營銷等部門。你沒法給出準確數據，大公司的銷售部門就模棱兩可。銷售部門給出的數據模棱兩可，就會直接影響到很多部門的業務決策。”
東方朗瞇起眼睛，“所以說，我做校園代理，會給大公司跟我對接的部門制造麻煩。預算不清，會受到上級領導的批評，或者其他部門的埋怨。這關系到他們的職場前途。所以他們即便覺得跟我合作有機會，也不愿意承擔這種風險。”
周浩然點了點頭，“這就是老板和打工人心態的不同。老板的第一目的是把企業做大，打工人的第一目的是把工作保住，然后才是做出漂亮的業績。你只有抓住對方的心理，才能在談判中立于不敗之地。”
“這樣啊……”
東方朗瞇起眼睛，若有所思起來。
王文瑞在旁，大驚失色。
就感覺自上次賣書之后，這倆人的商業見解又提高了一層。
他倆討論的話題，都有點聽不懂了。
東方朗緩緩的說：“所以我現在要做的，就是消除跟我對接的那位銷售總監的擔心，讓他可以沒有后顧之憂的跟我合作。”
周浩然道：“求人辦事，讓對方來承擔代價，那對方大概率會心中不滿。你要主動站出來，表明你愿意承擔可能產生的負面后果，對方才會感受到你的誠意和尊重，才有助于建立信任、促進合作。”
東方朗聽明白了，“校園代理的業務，會給對方的預算表制造模糊地帶，中層人員不想承擔后果。那我就給出一個明確的說法，免去對方的擔心！出事了，我來承擔代價！”
周浩然笑笑，“對。”
王文瑞一頭霧水，根本沒聽懂，“你不是要找聯想、方正代理校園電腦嗎？要承擔什么代價？”
東方朗沉聲道：“數量越大，對方的預算空間越大，給我開出的優惠條款就越多。數量太少，他們甚至懶得跟我合作。我決定，我會跟他們承諾，只要我做了校園總代，每年會在海港的校園市場銷售1萬臺電腦！數據不達標，我來承擔代價，違約金、罰金什么的都可以！”
“啊？”
王文瑞大驚失色。
1萬臺電腦，那銷售額得有1個億了！
周浩然笑道：“這就對了，你給出一個明確的說法，跟你對接的銷售總監也就有了明確的銷售預期和預算報表。如果以后沒能完成任務沒達標，你來承擔代價，跟他無關。成功了，他享受好處；失敗了，他不承擔責任。這還不搶著跟你合作？”
“這風險太大了！”王文瑞覺得這倆人都像瘋子，“這要是完不成任務，至少要賠償幾百萬呢！”
“沒風險還能賺大錢的生意，怎么會落在咱們普通人身上？早被人家瓜分干凈了。”東方朗經過一番指點，感覺又成熟了不少，“刀口舔血，是咱們普通人階層躍升的宿命！”
王文瑞他家在陽關縣里很富裕。