九月份維多利亞廣場項目開盤，開盤策略和星河灣項目大同小異，唯一不同的是金龍地產更加地闊氣（用孫少君的話來講是開發商自我縱向對比稍顯闊氣），贈送的成交禮品是進口燃氣灶！開盤之后就進入常規銷售期，就在九月中下旬，海燕遇到好幾批意向購房客戶，差一點錯過！
海燕遇到的第一批不像買房的意向客戶是這樣的。那天中午，一個不修邊幅的中年大哥走進售樓處，一進門，他就說：“海燕在不？”2011年的春晚小品《相親》，讓“海燕”這個名字傳遍大江南北，海燕這兩個字由這位東北大哥說出來，總是讓人不禁聯想到這個小品。飯剛吃一半的海燕趕到維多利亞廣場接待中心，感覺這位大哥根本就不像是買房客戶！十多分鐘后，海燕突然想起來，她眼前的是傍晚在學校附近賣烤冷面的大哥！因為海燕喜歡去學校附近的超市買東西，總是能夠看到這位大哥和他的老婆賣烤冷面。這位大哥被認出來后，還有點不還意思，連連說道：“做小本生意，還被認出來了，你記性真好！發單員‘包子’跟我說了，找你買房有優惠！你就說你能給我多少優惠吧！”海燕還沒有給他介紹沙盤，維多利亞廣場項目的價值沒有塑造完畢，這時候直接說出優惠客戶肯定坐不住。海燕試探地說道：“如果您今天定房子，我直接找經理要優惠!”烤冷面大哥覺得剛剛來看房就定房太倉促，打算回家商量一下！海燕順口問了一句他的家庭住址，大哥說在鐵路街。聽完，海燕的心涼了——客戶住在這么破舊的地方，起早貪黑做的小本買賣，怎么才能在市中心位置買房子呢！
下午的時候，烤冷面大哥又來了，他把口袋里的單頁往外稍微抽了抽，摁了一下，又謹慎地塞回去。問海燕：“我定房有優惠嗎？”在不遠處觀察的木槿覺得，這位大哥是真心想買房子，他口袋中的單頁里應該是錢，剛才的動作應該是確定一下錢是否還在。海燕告訴大哥，現在購房只能享受98折的優惠。大哥仰起頭：“你們單頁上寫得，開盤鉅惠！鉅惠在哪了？”海燕為客戶解釋開盤鉅惠是開盤七天內的優惠，優惠期限早就已經過了。同時，海燕心里已經明白過來，這大哥手里的單頁是維多利亞廣場開盤前的，因為開盤第二天，發單員的單頁就已經改為“開盤勁銷1個億”的造勢宣傳單頁了。
樓盤在開盤前，都是通過優惠、禮品吸引客戶到訪；等到開盤后，會立馬加更“樓盤熱銷”“客戶瘋搶”等類型的夸大型宣傳內容，既能增強業主的購買信心，也能增加市場上客戶對樓盤的關注，這就是客戶“從眾”心理的應用。開盤有一個鐵打的定律：開盤放低價，開盤之后必定漲價。一方面給成交的業主吃定心丸，另一方面這種“低開高走”的方式為后續漲價留有空間。烤冷面大哥拿出了單頁，果然單頁里包著一萬元的定金，而單頁也確實是開盤前的。
海燕寫購房協議的時候問大哥，當天交多少錢，客戶還在糾結開盤的優惠，海燕再次向他解釋。木槿走到談客桌前，對客戶說道：“我們樓盤開盤已經二十多天，開盤優惠確實沒有了，您現在只能享受98折的優惠。”烤冷面大哥聽到這里，露出失望的臉色。木槿接著說：“看得出來，您是真的想要優惠。今天是周四，我們上級打算周末兩天做活動，這份活動的內容是贈送業主價值5000元的進口燃氣灶。如果您今天直接交首付，我可以向上級為您申請燃氣灶。但是你需要簽一份保密協議！”海燕聽出來師傅是想讓客戶當天直接交首付，但是需要向陸經理申請，她看了看木槿，然后對大哥說道：“這是我們主管，她可以向上級申請！”大哥想了想，說道：“我們家沒有廚房，用不著這燃氣灶。你們能不能折現，這5000塊錢折在房款里做優惠呢？”木槿看的出來，這個大哥絕對是做生意的一把好手！雖然開發商王姐他們說這燃氣灶價值5000元，實際上房地產開發商贈送的禮品因為是批量采購而來，禮品真實價值絕對到不了5000元，這是所有做生意的人都懂得的道理。陸經理去財務室請示了一下，下樓后告訴海燕她們，開發商同意了。聽到這里，烤冷面大哥一拍大腿：“錢家里有，我現在就打電話讓我老婆打理一下，讓她拿錢過來！”為了保障安全，接待中心的看房車立刻帶著大哥回家去取錢……等到錢拿回來，財務室的人驚呆了！全是零錢，開始是一百元一沓的鈔票，然后就是五十元一摞的顏色深淺不一的舊鈔，再然后是二十元一堆的散鈔，最后是十元、五元、一元的各種鈔票，混合在一個鞋盒子里，財務室全員上陣數錢……等到所有錢數清，超出首付一萬多！買房大哥笑呵呵地說：“省得我們自己數了！”海燕覺得心里的石頭總算落地了，整個過程中她生怕客戶的錢不夠，也擔心客戶因為數錢的時間過長，改變心意不買房了！看來，以后的客戶還是直接刷卡好！就這樣，海燕有了一位烤冷面的業主，大哥還說維多利亞廣場接待中心的人買團體早餐的時候，一定會給優惠價格！木槿忍不住笑了，難怪這大哥掙錢，懂得隨時開發客戶，更懂得通過群體客戶薄利多銷！
這批客戶走后，維多利亞廣場項目人員開始熱烈討論個體收入的問題，陸經理說起來T市的一位**蛋灌餅的大姐，當時在世貿廣場項目一口氣買下了兩套房，并且供著兩個子女上大學。網上有一個段子，說一位程序員懷疑做煎餅的大姐給他少放了一個雞蛋，大姐霸氣說道：“我的煎餅月銷三萬元，還差你一個雞蛋？”一時間，很多網友表示辭職去做個體。木槿給大家算了一道題，就按照煎餅攤月收入三萬來計算，平均到每月的三十天，每天的收入是一千元，按照四元每份的價格，就要賣出二百五十份的煎餅，每天按照八小時工作時間，平均每個小時需要賣掉三十二份煎餅，平均每兩分鐘就要銷售出一份煎餅！沒有穩定的客戶源，沒有強大的偵查能力去關注城管動態，是很難保證銷量的。海燕說了一句，現在人們買煎餅都會選擇配菜，一份煎餅能夠賣到六七元錢，甚至十幾元。木槿點點頭：“所以說，想要提高銷售額，必須增加產品附加值。”陸經理聽到這里總算舒了一口氣，木槿總是能夠在大家的注意力即將分散的時候，把話題拉回到銷售軌道。陸經理接著往下說：“我們之前在世貿廣場的時候親眼所見，個體大多是凌晨四五點就開始開張，忙至深夜十點左右收攤。不加班加點，是沒辦法保證收入的。趕上陰雨天氣，經營慘淡。想要保障回頭客的數量，也需要不斷提高質量，尤其要會維系客戶。所以，現在我們從事的這份穩定工作，需要格外珍惜！”段經理的話說完，團隊里的人紛紛點頭。只有木槿因為距離近，聽到角落里的一位小姑娘嘟囔了一句：“能考得上公務員，誰樂意來當銷售！”木槿裝作沒聽到，說了一句話：“不管是什么工作，什么職業，勞動才能致富，這永遠是真理！”海燕拍了一下桌子：“精辟！”
在T市感受到房地產風向發生變化的這支銷售團隊，有的人早就開始動搖，他們將目光轉向較為穩定的事業單位、機關單位的招聘考試，以期轉變工作環境，提升工作的穩定性。選擇無所謂對錯，只要是誠信勞動，合法經營，在當今社會，絕不會過得很差！