會議室里，所有人都握著筆，面前是攤開的筆記本，只等著記錄許嘉的金玉良言。
面對大家直勾勾的渴望的眼神，許嘉渾身不自在…
“周經理~”他為難道：“我也不知道從何說起呀，大家都是我的前輩…應該是我向大家學習才對。”
許嘉確實有點懵逼。
總不能說自己有系統，能看見客戶的真實想法吧？就算他敢說，別人也得信不是？
雖然在系統空間里吸收了很多案例經驗，但是要總結歸納出來教給別人，也不是那么容易的事情。
“就從客戶老婆不同意買大房子之后，你是怎么觀察，又是怎么引導的說起吧。”
周楚倩幫許嘉找了個切入點，然后抬手示意他繼續。
之所以讓許嘉進行總結分享也是有目的的。
作為一手打造了這條業務組的經理，沒有人比周楚倩更了解這個團隊的弱點所在。
客戶群體狹窄，對于經紀人來說其實是非常要命的短板。
以前在信誠小區店的時候，因為只需要做一個小區，且老小區的房源種類單一，客戶群體也小，所以他們甚至可以把本就狹窄的客戶群體進一步篩選，只做自己有把握的客戶，反而讓成交率變得極高。
但是現在不同了，拋開需要兼顧的信誠小區不談，門店負責的小區變得多而復雜：金城家園店、星月家園、金禧園、明和郡、清荷坊、雍容公館、紫金名座…
區域有主城區，非主城區的不同；
學區有重點學區，公立學區和非學區的差別；
就連戶型也從最小37平方米的單身公寓，跨越到上千平方米的獨棟別墅…
在這樣多變復雜的房源和客戶群體中，大家原本的優點反而變成了劣勢，如果不在最短時間內提升大家平均業務水平的話，業績或許還能維持，但市場占有率就肯定涼涼了！
兩家門店的不同，可以粗暴的理解為A門店區域只有10個客戶，被周楚倩他們吃掉了7個，也只需要7個，就吃飽了。
而B門店區域有50個客戶，依然只吃7個的話，業績不降，但是剩下的43個客戶，可就要被其他公司瓜分了。
這就意味著，現在他們的飯量大了，需要吃27個甚至37個才能吃飽。
從這個角度來看，周楚倩甚至有點理解當初張平和王小軍為什么會對折扣毫無下限…
除了偶爾薅公司羊毛之外，更多時候是為了市場占有率而無所不用其極的拉單子。
畢竟，丟失市場是萬墅公司作為行業龍頭，而絕對不能夠接受的情況。
否則的話，不僅她這個經理難辭其咎，就連區域經理何棠也要承擔責任。
在這種情況下，許嘉這左右逢源八面通吃的業務風格，就成為了十分重要的寶貴財富。
……
聽周楚倩這么說，許嘉只得認真梳理了一下思路，開始睜著眼瞎掰起來，畢竟已知結果再反推過程，其實并不算太難。
“其實最關鍵的一點，在于深挖客戶的真實需求。”
“比如占軍祥，作為一個事業有成的中年人，對家庭負責的他，想要換一套大面積的住宅，是非常合理的。”
“但是在帶看的過程中我發現，王娟秀和占柯仁對大房子卻絲毫不感興趣。”
“這其中就存在一個矛盾：如果他們沒有達成換房子的一致目的，那么原本的住房也不可能賣掉。”
“所以，他們肯定都想要買房子，只不過對于買什么樣的房子存在分歧。”