申子淵拿到的身份是賣方，一時摸不清楚馬依諾的底牌，說：“你先說來聽聽，看看有哪些我們能達成共識。”
馬依諾讀了一遍她手里的25條，申子淵發現其中的價格條款里，馬依諾報的單價18.5元比自己單子上的價格低，他推測，價格應該就是談判的關鍵點了，但不明白她提出的從運輸方式到保險范圍，從關稅承擔到售后保障的這些要求，自己應該作何反應。
為了迫使馬依諾把價格提起來，申子淵一條一條地否定馬依諾的提議，總之是哪一條都不同意，盛氣凌人。
馬依諾也摸不清申子淵的底牌，不知道他的資料單上到底寫的是什么，難道沒有一條是可以達成共識的嗎？
馬依諾說：“賣方代表，我方是帶著共同開拓市場的誠意來同您談合作的，如果您全盤否定我方的要求，將使我們的談判無法進行下去，這對我們雙方都是沒有益處的。”
申子淵終于意識到了這個問題，如果最終雙方沒有簽字，他們這場示范就將以失敗告終了，態度配合了一些。
但他依舊是很想贏。
他不僅要讓價格盡可能地高，他還想打敗馬依諾，想要比馬依諾表現得好，所以想盡可能多地否定馬依諾提的要求。
馬依諾經過幾番嘗試，發覺申子淵一般會為了價格的提升而同意一個自己提出的需求，猜測對方實際上最關注的應該是價格。
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兩個人切磋試探，從在黑暗中摸索的狀態，漸漸地形成了固定的交換模式：以0.2元的價格提升換取一條馬依諾提出的條件。
經過一番膠著的談判，馬依諾和申子淵終于宣布談判結束，在達成的共識上簽了字。
整個談判過程，在觀眾看來，馬依諾作出了巨大的讓步，同意放棄初始合同中的十幾個條款；而申子淵咄咄逼人，收獲似乎更多。
學員們此時還沒有體會到馬茨教授所說的“談判并非對抗”的真意，都本能地認為，申子淵的談判方式更好，強勢且有效果。
但是，答案揭曉：買方，也就是馬依諾，達成了既定目標，賣方并沒有達成目標。
馬依諾竟然守住了自己資料單上的全部10條利益，包括把價格控制到了出乎馬依諾和觀眾意料的是，申子淵的資料單上，本就只有一條利益，便是把價格談到揭曉答案之前，這個信息只有他自己和教授們清楚。由于申子淵特別想贏，多次拒絕馬依諾的提議，反而沒有把價格談到資料單上的數字。
鐘教授看了看馬茨教授，兩人又一同看了看馬依諾，滿意地點點頭。
鐘教授笑著說：“看來，有同學為了這次談判課程，提前做足了功課啊！”
申子淵心里不服氣就這樣“輸”了，對抗情緒也還沒從剛剛的爭奪氣氛中緩解過來，他盡量用克制后的禮貌語氣解釋道：“對方報價是與我資料單上的20.8相差2.3元之多，我把價格提升了整整2元，已經越過了中線，我同意簽字，是因為我以為談成的價格肯定更接近我這一邊。”