白霧馬上聽出了許進厚的意思，但她沒插話，因為她不知許進厚說這些的意圖。
許進厚總結道：“也就是說，最后的競爭，其實只會在兩個中間商和兩個工廠以及一個鎂鈦之間廝殺。而準針的產品在這三家競爭者里面，無論是品質，功能，還是多樣性方面，優勢都最明顯。所以那些中間商不管實力多強，他們可選的工廠其實比我們可選的中間商少得多。在雙向選擇方面，我們應該比中間商更占主動。”
白霧思索許進厚這番話，不得不承認許進厚說的不無道理，但許進厚這么說，不是把所有客戶，包括他自己的客戶都推進了火坑嗎？
白霧正想不出答案，忽聽肖祺道：“嗯，小許說的有道理。你認為我們應該選哪個中間商做為重點扶持對象？”
許進厚道：“我在這方面沒什么經驗，就說說我的直覺吧。我感覺一方面客戶的實力很重要，跟Clock合作過最好，但不是實力越強越好，我甚至覺得，客戶太大了，反而不利于合作。老板您想，大型中間商動不動就是幾千員工，租的辦公樓都是豪華地段的高端寫字樓，他們要維護這么大的盤子，就要兩頭剝削，這一頭把工廠的價格壓到最低，另一頭又把客戶的價格抬到最高，他們在中間最大限度地賺差價。”
白霧一聽這話，終于知道許進厚顛倒黑白，原來是這個目的，便道：“這么說，你手下那個客戶應該是個小貿易商吧？”
許進厚沒理白霧，繼續對肖祺道：“不是有句話說嘛，船小好調頭，我這個客戶上上下下一共才十幾個人，每年有一兩百萬的利潤，他們就笑得合不攏嘴了。所以他們在工廠報價的基礎上，幾乎不會加什么利潤，就直接報出去給客戶了。這對訂單的成交，是非常有利的。”
白霧道：“那你敢不敢說，你的客戶報出去的價格是報給Clock的呢？還是報給德國當地的進口商呢？”
許進厚仍然沒有搭理白霧，繼續說：“訂單能不能成交，還有重要的一點，就是中間商和工廠的親密度。在產品層面，客戶和中間商都不可能有工廠專業，所以客戶很有可能提出稀奇古怪的問題或者需求，中間商不可能都回答得了。在價格層面，中間商要是打聽到客戶的目標價低得離譜，他不可能不跟工廠商量就自作主張把價格敲定。可以說，沒有工廠實時支援，客戶再厲害，也拿不到訂單。”
許進厚掃一眼白霧，把目光定在他旁邊的馳明瑞臉上，道：“客戶小，就有這一點好，不管白天還是半夜，只要遇到一點風吹草動，都會來問工廠，而且客戶小，粘性就大，不會咄咄逼人，什么事都有商有量，不會動不動就說去找其他工廠。”
白霧道：“你別只說客戶小的好處，難道……”
話沒說完，肖祺打斷她的話，道：“小許你那個客戶叫什么，他們這么有誠意，應該不會在樣品上糾纏吧？”
許進厚短暫地愣了一下，道：“客戶付樣品費肯定是沒問題的，只是他們對Clock項目很有信心，又很信任我們，說他過幾天帶客戶來工廠參觀，他們支付招待費，表達他們的誠意，同時也希望我們也能拿出一點誠意，想讓我們把這筆樣品費給他免了。”
“是嗎？”肖祺道：“來工廠參觀，那是很好啊！我跟他見一面，親自給他講一講公司的發展歷程和技術突破，還怕他不跟我們合作嗎？”