電話里傳來狗哥的聲音：“一個上午都在開視頻會議，你客戶走了沒？”
他剛跟總部的人開完視頻會議，最近天澳銷售業績不錯，總部讓他分享成功經驗。
分享完，退出會議，他站起身來，活動筋骨，撥打段小明電話。
對段小明的業務這么上心的，這世界上也只有狗哥一人了，連段中華都只抓結果，從不管過程。
段小明對張衛軍點點頭，然后走開輕聲說：“客戶還在，他女兒覺得價格還是貴了，我剛跟客戶大哥聊，正嘗試說服他把實際情況告訴給他女兒，再做決定，不然這房子真賣了我怕我以后內心不安啊！”
狗哥：“然后呢？”
段小明已經走開了十多米，他看著戶型模型區域的張衛軍，認真的回答：“張大哥不同意告訴他女兒，其實這房子他女兒買不買還不一定，嫌貴呢，我只是覺得吧，他們這種情況不適合買房，但是真買了，他女兒過不了幾個月就知道了到時候肯定遺憾終身。”
狗哥：“我懂你的心情，我過一會又要開會了，我給你分析一下，再給你點建議。”
段小明：“嗯。”
“首先，結合你早上說的，加上他們現在看了別的地方又來了，說明他們內心傾向于買小強。”
段小明：“何以見得？”
狗哥：“這是一種直覺判斷，也可能不準，不管這個，我們先分析客情，很多時候客戶的情況是在變化的，抗性點也是在轉移的，從客戶最開始說要回去商量轉移到決策者非看房者本人而是他女兒，現在又轉移到了價格貴這一點，所以客情一直都會變化。”
段小明認真聽著。
狗哥繼續說：“拋開個人感情不說，單純從逼定上來說，我們要考慮表面問題它背后折射出來的深層次問題，猶如牙痛的病因很多種，猶如頭痛醫腳，現在這組客戶的深層次問題就是家庭情況特殊，房價貴并不是他們現在買房的最大抗性。”
段小明有點不明白，于是問：“那是什么問題？”
狗哥在辦公室里踱步：“是客戶現在真正需要什么的問題，他們現在需要的這套房是一種心愿，懂吧？如果讓我來接待，那么我的解決方案就是，推薦一套總價低但是可以很快交房的房源，小強一期應該還有一些房源，你找找。”
張衛軍圍著戶型模型轉了一圈，看段小明一直在電話，于是他朝洽談區女兒那里走去。
“找一期房源干什么？那都是一些邊邊角角的房子了，不是1234樓就是14樓，要不就是18樓或者頂樓。”
“但是交房快，總價低，而且我記得你們一期大部分房源是年底交付，一部分下個月就要交付了吧？這樣的話，她媽媽在有生之年可以住進去。”
段小明：“毛坯房呢，怎么住？”
狗哥：“交房了，他們哪怕只是擺幾張凳子在家里，那也算入住了，這樣房子有了，媽媽遺憾也小些了，以后女兒內疚也小一些吧。”
“可就算這樣，病還是沒有治上啊，這個解決方案不完美，狗哥。”
“你幻想著說服客戶先治病再買房，這也不是完美的解決方案，不治病孩子以后愧疚，可治了病母親帶著遺憾離世，難兩全其美，他們的問題就是沒錢，買了房就不能治病，治了病就不能買房——你真想幫他們？”
段小明回答：“嗯，想幫，實在不行我求求我爸幫幫忙。”
狗哥：“求你爸？世上那么多窮苦人民，你爸又不是菩薩，你聽我的，先做好置業顧問銷售工作的本分，你在你們一期剩余的房源里找一套合適的，推薦給客戶，逼定客戶，之后我們發起眾籌捐款幫他們治病，這才是真的幫，到時候喊你爸捐款。”
段小明眼睛一亮，開心回答：“對啊，我咋一下子沒有想到這個呢？”
狗哥：“還記得給你的寶典開篇里寫的話嗎？‘好話、歹話，對他人無用的都是廢話’，你想幫他們，光憑嘴巴說，是沒人真正感謝你的！”
段小明點頭說：“嗯。”
狗哥繼續在自己辦公室里踱步，說：“我們對待客戶也是如此，也要真正的幫到他們，就算之后不眾籌，就憑你能在一期剩余房源里選一套合適的就是莫大的幫助了，好了，接下來就看你能不能找到合適房源給他們了，去忙吧。”