“劉強砸錢做外賣，真的是為了靠送外賣賺錢嗎？”蔡詠信反問，嘴角勾起一絲洞察的弧度，“外賣業務本身，尤其是他這種不計成本的做法，短期內甚至長期看，都注定是虧損的巨獸。他圖什么？”
他自問自答，語速加快，帶著一種撥云見日的興奮：“引流！精準的、高頻的、高粘性的流量！京西的核心根基是什么？是電商！是京西商城！
劉強把京西快送打造成一個超級流量入口，用低廉甚至免費的外賣服務，把海量的用戶牢牢吸附在他的生態里。用戶在他那里點外賣，自然就會習慣性地在他那里購物！這才是他真正的殺招外賣不賺錢，但他通過外賣引來的流量，在其電商平臺上產生的巨大銷售額和利：潤，足以覆蓋一切虧損！他在用高頻打低頻，用外賣這個‘矛’，刺穿用戶心智，為他的電商‘盾’源源不斷地輸血！”
蔡詠信的分析如同一道閃電，劈開了馬蕓眼前的迷霧！對啊！外賣本身的盈虧只是表象，背后是流量入口的爭奪，是用戶消費習慣的塑造！
這才是劉強不惜一切代價掀桌子的根本目的！他在用外賣這把尖刀，切割阿里最核心的電商版圖！
蔡詠信往前傾了傾身，眼神里帶著不容置疑的篤定：“你想想，陶寶每年在營銷宣傳上砸進去的幾十億，投在各種廣告位、活動補貼上，看似覆蓋了海量用戶，可真正能沉淀下來的高粘性用戶有多少？大多是看個熱鬧、領完券就走的‘過客’。”
她指尖在桌面上輕輕點了點，語氣加重了幾分：“這些錢，與其撒胡椒面似的到處撒，不如一股腦兒投到用戶身上——就像劉強做的那樣，用實實在在的補貼做外賣。用戶點一單外賣能省幾塊甚至十幾塊，這種‘即時受益’的體感，比看十次陶寶首頁的廣告都來得強烈。”
“你想啊，當用戶打開咱們的外賣軟件，每次下單都能感受到‘劃算’，久而久之就會形成依賴。早上在這兒點杯豆漿，中午點份炒飯，晚上點些水果，一天三次打開的頻率，比他們一周逛一次陶寶的頻率高多了。”
蔡詠信抬眼看向馬蕓，話里帶著點恨鐵不成鋼的意味：“這些通過外賣攢下來的流量，可不是冷冰冰的數字。他們習慣了在咱們的生態里點餐，自然會順手點開旁邊的陶寶入口——今天點外賣時看到推送的洗衣液打折，明天想買件t恤時，第一反應就是打開同一個app。這時候，流量就變成了實實在在的購買力。”
“幾十億的營銷費，換成外賣補貼，既能讓用戶真真切切感受到實惠，又能把高頻的外賣場景和低頻的電商消費綁在一起。到時候不用咱們費勁吆喝，用戶自己就會把‘點外賣’和‘逛陶寶’當成一回事。劉強能用外賣當矛，咱們憑什么不能用它當橋？這座橋，一頭連著用戶的日常需求，一頭連著陶寶的貨架，比任何廣告都管用。”
馬蕓的手指無意識地摩挲著桌面，指節因用力而微微發白。蔡詠信看在眼里，語氣放緩了些，卻更添幾分懇切：“你還記得三年前那場雙11嗎？
咱們花了七個億請明星站臺，五個億買熱搜，結果新增用戶轉化率還不到15%。可你瞧劉強現在，用戶在京西快送上下單三次，就會收到京西商城的定向優惠券，轉化率硬生生飆到了38%。這就是高頻場景的魔力——用戶在點外賣時的放松狀態，比被動看廣告時更容易接受消費引導。”
她忽然起身走到落地窗前，指著樓下車水馬龍的街道：“你看那些便利店，為什么24小時不打烊？不是靠賣關東煮賺大錢，是靠高頻的‘隨時能買到’讓用戶養成習慣，等他們需要買醬油、買電池時，第一時間想到的就是那家店。外賣對咱們來說，就是線上的便利店啊！”
“咱們手里的牌其實比劉強好得多。”蔡詠信轉過身，眼神亮得驚人，“支付寶的支付生態、菜鳥的物流網絡、陶寶的商戶資源，哪一樣不是現成的護城河？現在缺的就是把這些串起來的線——外賣就是那根線。用戶用支付寶付外賣錢，自然會多看兩眼余額寶的收益；菜鳥給外賣騎手配裝備，順便就能優化電商包裹的最后一公里；陶寶商家入駐外賣平臺賣預制菜，等于多了個展示窗口。這盤棋活了，劉強那點補貼根本不夠看。”
馬蕓喉結動了動，終于開口時聲音帶著點沙啞：“可阿里的基因里沒有‘即時零售’這回事，從零做起，怕是要跟京東快送正面硬剛。”
“硬剛才好！”蔡詠信拍了下桌子，“他劉強敢砸錢，咱們就敢砸體系！他補貼十塊，咱們就補貼八塊，但送得比他快半小時——菜鳥的站點覆蓋密度是他的1.8倍，這就是咱們的底氣。用戶要的不只是便宜，是便宜加方便。咱們把‘陶寶外賣，快過急單’做成口號，用物流優勢對沖補貼成本，既能控制虧損，又能打出差異化。”
她忽然笑了，從文件袋里抽出一疊數據：“我讓團隊做了測算，要是把明年30億的綜藝冠名費砍掉一半，再騰挪15億的搜索競價補貼，總共30億投進外賣，能覆蓋80%的一二線城市用戶。按現在的轉化模型，這些用戶能給陶寶帶來至少120億的額外營收，凈利潤足夠填上外賣的窟窿還有得賺。更重要的是，半年就能讓用戶形成‘點外賣上陶寶’的條件反射——等劉強反應過來，他的流量池早就被咱們鑿穿了。”
馬蕓拿起數據報表，指尖劃過那些跳動的數字，忽然想起十年前決定做天貓時的場景。蔡詠信的話像顆火星，點燃了他眼底沉寂已久的鋒芒：“那商戶端怎么動？餐飲老板怕是不信咱們能做好外賣。”
“簡單。”蔡詠信遞過另一份方案，“先從陶寶上的食品商家下手，讓他們把預包裝食品改成外賣套餐，用‘開店即送流量扶持’的政策拉第一批入駐。再挑五十個頭部餐飲品牌，咱們出錢幫他們做數字化改造——從接單系統到后廚動線，全按阿里的標準來。等這些店在外賣平臺上單日破萬單，不用咱們說話，全國的餐館都會擠破頭想進來。”
她忽然湊近了些，聲音壓得低卻帶著穿透力：“你還記得當年跟ebay搶市場嗎？咱們靠免費策略撕開了口子。現在道理一樣，只是戰場從c2c搬到了即時零售。劉強想用水漫灌的補貼圈地，咱們就用生態網的優勢精耕。等用戶打開陶寶app，既能點奶茶，又能買球鞋，還能繳電費，他們還會記得京西是什么嗎？”
馬蕓望著窗外漸沉的暮色，手機里正好彈出京西快送新融資的新聞。他忽然笑了，把報表往桌上一放：“明天讓張勇過來，就說阿里要開‘新廚房’了。”蔡詠信眼底閃過一絲笑意，知道這場關于流量入口的戰爭，從這一刻才算真正打響——而他們手里，正握著最鋒利的那把刀。</p>