白霧進入馳明瑞的辦公室時，發現Beth也在場，氣氛一下就變得緊張起來。
馳明瑞解釋說，他請Beth來，是為了讓Beth當面領教白霧的方法，免得他轉告，既費時間又怕信息失真。
白霧也就當他說的是真的吧，反正自己講給馳明瑞一個人聽是講，講給Beth兩個人聽也是講，對她沒什么影響，便只說了兩個字：“好的。”
“Beth最拿不定主意的，是該不該與客戶繼續討論選型的問題。”馳明瑞道：“Beth考慮到客戶選的兩個型號都是低利潤的產品，所以她建議客戶把其中一個換成利潤稍微高一點的型號，你覺得可行嗎？”
白霧道：“總體來說，Beth的這封郵件進步挺大的。格式和邏輯都比以前清晰明了很多，讓人讀起來感覺很輕松，特別是用分隔符把兩個option單獨列出來，讓人一看就明白，很直觀。然后就是郵件里面傳達的honesty也很有感染力，而且Beth還提到雙贏兩個字，這是開發客戶很重要的理念，我自己也經常用這兩個字。”
馳明瑞和Beth都面無表情地聽著，白霧猜不透兩人的想法，只得繼續說：“再就是這封郵件比以前自信了很多，也少了很多功利性太強的字眼，比如sell，buy，order等等，這些都是很大的進步。”
Beth忽然不耐煩地說：“行了！有什么話你就直說，沒必要搞這么多鋪墊！”
白霧說那么多，其實一半出自真心，另一半的確是像Beth說的，是為“但是”做鋪墊，如今小心思被Beth看出來了，便不再拐彎抹角，道：“但是有幾點還是沒有改善，最明顯的就是，拒絕客戶太生硬了。”
白霧用手機打開Beth的郵件，推給馳明瑞道：“我們與客戶溝通，一定要時刻保持對客戶的尊重和敬畏，客戶做的任何決定都有他自己的考量，有時候他們的考量會超出我們的認知范圍，有時候又會與我們的利益不一致，我們可以拒絕他，但是一定不能太強硬，特別是跟客戶的關系還不牢固的時候，更要柔和。這時候一定要講究技巧，我們可以先肯定客戶的決定，然后再從他們考慮不周的地方入手，提出更合理的建議。”
馳明瑞道：“上一封郵件的修改意見里你的確說過這個問題，Beth你怎么不注意一下？”
Beth道：“我注意了啊！我沒有強硬啊！我在拒絕之前不是寫了一大段理由嗎？”
白霧道：“是，我看到你寫的理由了，Weneedtomakeprofit，tofeedouremployees，這些對我們來說是理由，但對客戶來說不是。我們不能只站在自己的角度思考問題，只顧及自己的利益，而要站在客戶的角度，幫客戶思考，什么方案對他有利，同時我們也能接受，這樣才容易讓客戶感覺到，我們是站在他那邊的，也更容易取得客戶的信任。”
“比如呢？”Beth雙手抱胸，挑釁道。
白霧道：“寫法我在上一封郵件里已經詳細說了，H1我給的理由是功能太簡單，我擔心他們的用戶不夠用，W6換W7的理由，我也詳細說了，W6是老款，可能面臨停產的風險，而且在功能性，耐用性方面，W7更勝一籌。但客戶否決了我的提議，他認為在他的目標市場，價格比功能重要。現在你又認為，如果客戶全部選擇低利潤的產品，對公司不利，這就是典型的雙方利益不一致的情況。”
“所以呢？”Beth倒想看看，白霧到底有沒有比她的換型號的方法更“柔和”的方法。
白霧佯裝聽不出Beth的火藥味，慢條斯理地說：“這種情況下，我們首先要肯定客戶的決定，因為他們判斷的依據是現實可靠的，然后我們應該表達我們對他的決定的支持，因為客戶選低價產品，就是為了打價格戰，而打價格戰必須有工廠做堅實的后盾，他們才敢引進產品，沖進戰場。肯定客戶的決定之后，我們再基于他們考慮不周的點，提出我們的建議。”