“你這是威脅？”張總拍了下桌子，杯子里的咖啡濺出幾滴，“于總，我們肯打基還沒淪落到要靠‘免費送’搶用戶的地步。今天就到這吧，方案我們不會簽，以后也別再提‘零元購’的事。”
看著肯打基團隊摔門而去的背影，于龍星揉了揉太陽穴——這已經是第二個明確拒絕的品牌了。早上跟星八克談的時候，情況更糟。
星八克華國區副總裁周明一進會議室，就抱著胳膊靠在椅背上，連方案都沒看一眼：“于總，我聽說你昨天跟哈根斯談，被他們cmo懟得說不出話？現在又來跟我們談‘零元購’？”
于龍星壓下心頭的不適，遞過方案：“周總，星八克的情況不一樣。你們的拿鐵、卡布奇諾客單價高，用戶對‘免費’的敏感度更高，活動效果肯定比其他品牌好。而且我們結算價上浮8%，您這邊利潤只會多不會少。”
周明嗤笑一聲，把方案推回去，手指點了點自己的領帶——那是星八克專屬的綠色：“于總，你知道星八克賣的是什么嗎？是生活方式，不是幾塊錢的咖啡！我們的用戶愿意花38塊買一杯拿鐵，是因為他們覺得‘值這個價’。
要是突然免費送，你讓那些天天來買咖啡的老顧客怎么想？他們會覺得自己之前是‘冤大頭’，以后再也不會來了。”
“可現在年輕人都愛薅羊毛，”于龍星試圖解釋，“這次活動能幫星八克吸引一批新用戶，這些用戶體驗過后，說不定就會成為長期客戶……”
“別跟我提‘薅羊毛’的用戶！”周明猛地打斷他，聲音陡然拔高，“那些為了免費來的人，根本不是我們的目標客群！他們領完免單券就走，不會復購，還會拉低我們的品牌調性。
于總，我勸你還是別做這種吃力不討好的事了，免得最后砸了你們每團的招牌，還連累我們。”
旁邊的星八克運營經理也跟著補刀：“而且你們的‘戰時協議’里寫著‘活動期間不得與其他平臺合作’，這也太霸道了吧？我們跟京西外賣、餓了吧外賣都有合作，總不能為了你們的‘零元購’，把其他渠道都斷了？”
于龍星張了張嘴，還想再爭取，周明已經站起身，整理了一下西裝：“于總，沒必要再談了。星八克不會參與這種破壞行業規則的活動，你還是找其他品牌吧。”
最狼狽的是跟某知名茶飲品牌談的時候。當時于龍星剛說完“零元購”的方案，對方的vp陳總直接拿起桌上的玻璃杯，“哐當”一聲摔在地上，碎片和水濺了一地。
“于龍星！你是不是瘋了？”陳總指著他的鼻子，氣得渾身發抖，“我們的楊枝甘露、多肉葡萄，單杯成本就12塊，你讓我們免費送？還說什么‘平臺按原價結算’，你們每團哪來這么多錢？是不是想先把我們騙進來，后續再找借口扣錢？”
于龍星嚇了一跳，連忙讓助理清理碎片，語氣放軟：“陳總，您別激動。每團這次是真的下了血本，集團撥了20億專項基金，就是為了做‘零元購’。結算的事我們可以寫進合同，活動結束后3個工作日內就打款，絕不拖欠。”
“寫進合同也沒用！”陳總喘著粗氣，指著門外，“我們品牌做了8年，從一個小門店做到現在全國2000多家店，靠的就是‘性價比’和‘穩定價’。
你現在讓我們搞‘零元購’，用戶以后看到22塊一杯的楊枝甘露，只會覺得‘我之前怎么傻到花22塊買’，到時候我們的復購率跌了，誰負責？你負責嗎？”
于龍星咬了咬牙，把徐為正傳達的“潛臺詞”說了出來：“陳總，我知道您擔心品牌，但這次‘零元購’是宋總親自牽頭的，是未來三個月唯一的風口。您要是不做，隔壁的喜奶、奶雪肯定會做——他們昨天已經跟我們接觸了，就等您這邊答復。
要是他們先上了活動，您這邊的訂單量至少跌40%，到時候在每團的排名會直接掉出前10，后續想再拿到好的資源位，難！”
“你少拿‘宋總’和‘排名’壓我！”陳總冷笑一聲，“我們就算不跟每團合作，也能活下來。倒是你們，要是把所有品牌都得罪了，看你們的‘零元購’還怎么搞！”說完，他甩門而去，留下滿室狼藉和于龍星僵硬的背影。</p>